אחת השאלות הראשונות שכל בעל עסק צריך לשאול את עצמו, או לענות לקופירייטר ששואל אותו בשיחת הבריפינג המקדימה לכתיבת אתר, היא: "מה הבידול של העסק?"
בעולם כמו שלנו, כשלכל שירות יש מתחרים רבים, כל מוצר אפשר להשיג גם במקומות אחרים ולכל עסק יש תחליפים בלי סוף, כולם מבינים שכדי לבלוט בים הפרסומות ומסרי השיווק ששוטפים את העיניים מכל כיוון, חייבים לדבר על משהו שמבדל את העסק, המותג, המוצר, או השירות, משאר המתחרים שמסביבו.
אממה, לפעמים באמת קשה למצוא.
יושבים מולי בעלי עסקים שקיימים עשרות שנים ולא מצליחים לענות על השאלה "למה שיקנו דווקא ממך ולא מהמתחרה שלך?", והאמת, אי אפשר להאשים אותם.
כשאתה מוֹכֵר משהו הרבה זמן, קשה להתנתק ולראות את המוצר שלך מהצד של הקונה, להבין למה מה הוא מחפש ולמה הוא בחר דווקא בך מתוך האופציות שיש לו בשוק.
ולכן, דווקא מבט חיצוני, של מישהו שעכשיו מכיר ולומד את העסק מאפס, יכול להוביל לתובנות משמעותיות שיעזרו להבין מה הבידול, לדייק את הייחודיות ולנסח את מסרי השיווק בצורה הטובה ביותר.
אבל כמו שהבטחתי, אני פה בשביל לעזור 🙂
אז אם אתם בעלי עסקים שמתקשים למצוא את נקודת הבידול שלכם (או בוני אתרים, קופירייטרים ופרסומאים שנותנים שירות לבעלי עסקים), הכנתי לכם רשימה מפורטת של 10 מקומות שבידולים אוהבים להסתתר בהם.
רק לפני כן, שימו לב! יכול להיות שהבידול שלכם כבר קיים והרשימה רק תעזור לכם לזהות אותו ולהתחיל השתמש בו, ויכול להיות גם שהוא לא קיים ואתם פשוט תייצרו אותו באופן סינטטי, הווי אומר, שהרשימה תעזור לכם למצוא ולהחליט ליצור בידול לשם הבידול, וזה כמובן תקין ומומלץ לחלוטין.
הבנו? אחלה. מתחילים!
1. איכות (עמידות, אמינות, תקן, חומרי גלם)
זה אולי ה"בידול" הנפוץ ביותר בעולם, והשליש הפותח ברוב הסלוגנים המשולשים בסגנון "איכות. שירות. אמינות". אז חד משמעית אל תשתמשו בו (!) אלא אם כן אתם מצליחים להוכיח ולהסביר בפשטות את מה שעומד מאחוריו.
למשל? אם המוצרים שלכם עמידים לאורך זמן ארוך יותר מהנורמה בשוק, אם אתם מייצרים במפעל טוב יותר, בעלי תו תקן שאין לכולם או שיש לכם "שם" של מקום אמין במיוחד, אז זה מתחיל להיות בסדר.
2. אחריות (רמת כיסוי, תוקף, תנאים, פרוצדורה)
זה אולי נשמע כמו בידול טכני, אבל ההשפעה הרגשית שלו גדולה לאין ערוך!
צרכנים אוהבים לדעת שהמוכר עומד מאחורי המוצר או השירות שלו ומרגישים ביטחון רב יותר לרכוש ממנו אם הם יודעים שיקבלו מענה במידה ומשהו ישתבש.
גם כאן, חשוב לרדת לפרטים ולבחון, אם יש סעיף באחריות שלכם שבולט מעל הנורמה בשוק, או שאתם יכולים להוסיף אחד כזה, ברמת הכיסוי של האחריות, באורך התוקף שלה, בתנאי המימוש או בפרוצדורת ההגשה שלה – תדבררו את זה החוצה ותשתמשו בזה כבידול.
3. מחיר (זול/יקר, מבצע, הנחה לזמן מוגבל)
נכון, כמעט תמיד זה הבידול הכי פחות מומלץ להיכנס אליו, מהסיבה הפשוטה שהוא מכריח את גם את העסק וגם את המתחרים להוריד מחירים עוד ועוד כדי להצדיק את המיתוג כ"זולים", מה שנוגס משמעותית בשורת הרווח ומכניס לא מעט עסקים לסחרור תזרימי.
אבל אם אתם יודעים לתת את השירות או לייצר את המוצר בצורה חסכונית ויעילה, כזו שמאפשרת להוריד משמעותית מהמחיר לצרכן בלי לפגוע באחוזי הרווחיות המקובלים בשוק, ותוך ידיעה שלא כל המתחרים יוכלו להגיע למחיר הזה – אפשר בהחלט לשקול ללכת על זה.
אגב, להיות הכי יקרים בשוק זה דווקא יכול להיות בידול מצוין, אם כמובן הצלחתם לפצח את הסיבה ולשדר מספיק יוקרה כדי להצדיק את זה.
4. שירות (מהירות, זמינות, מענה)
יש לכם שעות פתיחה ארוכות יותר? זמינים בווטסאפ בניגוד לאחרים בתחום? מתחייבים לטפל בכל בקשה תוך X שעות? אל תשמרו את זה בסוד ואל תסתירו את זה באותיות הקטנות למטה!
לקוחות בכל התחומים רוצים לדעת שהם יקבלו מענה מהיר וקל ולא יתקבלו בדלתות סגורות או בנתב שיחות מתנצל.
אז אם יש לכם אפילו איזשהי ייחודיות קלה בנושא, כדאי בהחלט להבליט אותה.
5. מיקום (מרכזיות, פריסה, נגישות)
זה רלוונטי בעיקר לעסקים פיזיים, בהם המיקום מהווה פעמים רבות את הסיבה שהעסק מצליח או קורס. אז אם המיקום, הפריסה, או הנגישות שלכם טובים יותר מאצל המתחרים, זו בהחלט נקודה חשובה שראוי להבליט אותה ולפמפם אותה ללא הפסקה.
בעלי אתר חנות? גם לכם זה חשוב! אם יש אצלכם אפשרות לאיסוף עצמי מנקודות מסוימות בערים מרכזיות ולא מאיזה מחסן שכוח באזור תעשייה מאובק בדרום – תשתמשו בזה! הרבה משתמשים פוטנציאלים שלכם פשוט מתקמצנים על דמי המשלוח ואם פשוט תאפשרו איסוף נוח, הם יקנו בהמוניהם.
6. ידע (שיטה, טכנולוגיה, פטנט, ותק, אותנטיות)
ריכזתי את זה לסעיף אחד, אבל הוא כולל בתוכו המון כיוונים שונים ששווה לחשוב עליהם ולבדוק אותם אחד אחד.
זה נכון בעיקר לנותני שירות ויצרנים עצמאיים. אנשים אוהבים להצדיק את הרכישה שלהם באמצעות תובנה שהם בחרו בכם מסיבה ריאלית ולא אמוציונלית, ואם תתנו להם מספיק סיבות כאלו, הם פשוט יעופו עליכם!
אז שבו רגע עם עצמכם ובדקו את המוצר או השירות שלכם, אתם יודעים משהו שאחרים לא יודעים? יש לכם שיטה מיוחדת? ותק גדול יותר? ספרו ללקוחות שלכם.
7. אסמכתאות (הכשר, תעודה, הכרה רשמית, שת"פ עם X)
בשונה מהאסוציאציה הראשונית, אסמכתאות עובדות דווקא מהפן הרגשי ולא הריאלי, ומשדרות ללקוחות ביטחון, רוגע, שקט נפשי ויכולת להאמין למה שאתם אומרים או מוכרים.
אז פקחו עין על כל דבר מהסוג הזה, של גוף מוסמך שסומך עליכם, מאשר אתכם או עובד איתכם, ויכול לשמש לכם כמינוף שיווקי וכנקודת בידול משמעותית.
8. המלצות (דירוג, לקוחות, סלבס)
אפקט העדר במלוא הדרו.
אנשים לא אוהבים להיות שפני ניסיון, ותמיד יעדיפו לעשות משהו שכולם כבר עושים, לשמוע מלקוחות מרוצים, לקרוא תגובות שרשמו עליכם או לקבל המלצות מסלבס או אנשים אחרים שהם מכירים באופן אישי.
בקיצור, אוהבים אתכם? יש לכם שם טוב? דירוג גבוה בגוגל? המלצות רבות? תבליטו אותם!
9. חוויה (אווירה, אופי, עיצוב, אקסטרה)
גם את אותו מוצר או שירות בדיוק אפשר לתת בדרכים שונות.
חוויית לקוח מורכבת אמנם מהמון רבדים וקשה למקד אותה לבידול ספציפי, אבל לעיתים רבות כן אפשר לפשט אותה למשהו ספציפי שיש אצלכם וייחודי לכם, ולתקשר החוצה בעיקר את החוויה שאתם מציעים ולא רק את המוצר או השירות שאתם ושאר המתחרים נותנים.
10. מומחיות ספציפית (נישה מקצועית, קהל יעד, ניסיון מסוים)
זהו אחד הבידולים שבעלי עסקים הכי מתקשים איתם מבחינה רגשית, למרות שמבחינה שיווקית, הוא הבידול החזק ביותר שקיים.
כי מבחינת לקוחות פונטציאלים שרכשו דירה בפרויקט מגורים בבניין, ההבדל בין 'מעצבת פנים' לבין 'מעצבת פנים מומחית לדירות קבלן' הוא שמיים וארץ.
ומבחינת בעל עסק שמתחיל שיפוץ, הבחירה בין 'מפקח בנייה' לבין 'מפקח בנייה לחנויות ועסקים' היא כמעט בלתי נמנעת.
כנ"ל לגבי 'הפקת סרטונים לעמותות', 'טכנאי מחשבים מומחה לאפל', 'איש תחזוקה למוסדות' וכן הלאה והלאה.
לצד זה, בידול כזה דורש יכולת להוכיח את המומחיות בדרך כלשהי, גם אם סינטטית בלבד, זה דורש גם תעוזה "לוותר" על לקוחות פוטנציאליים וזה דורש גם התמדה ועקביות במסר השיווקי שלכם.
אבל, בעלי עסקים שפיצחו את הסגמנט הספציפי בו הם מומחים ומצליחים לשדר אותו החוצה בצורה ברורה וטובה, קונים לעצמם קהל ענק של לקוחות מכורים ושטף לידים חמים שפשוט רוצים להרגיש שהם בידיים טובות.
מקווה שהצלחתי לעזור 🙂
בהצלחה!
נתי קוגלר | קופי UX